有的人对B2B网站的理解仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照电子商务的概念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的行业B2B网站却并非所有都是在线交易模式的，相反许多行业B2B网站都没有做在线交易。根据对目前比较成功的行业B2B网站的分析研究，总结了主要的6种成功模式，下面来简要分析这六种模式。

　　1、以供求商机信息服务为主的行业B2B模式分析 　　
　　供应为绝大部分企业的需求，这也是啊里巴巴为什么仅做中国供应商个这个服务就能把一个公司做到几十亿的原因，下面简要分析以供求商机信息服务为主的行业应具有的特点：
　　
　　A、行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，能形成很大的市场，如纺织、五金；
　　B、产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是几十个供应商处于垄断地位的情况；
　　C、产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因素是信息的优先获取决定的。
　　
　　这类网站必须要做好电话销售，拉更多的采购商和供应商来这个大市场，赢利模式就成立了，代表性的网站是：中国化工网、全球五金网、全球纺织网等。

　　2、以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式分析

　　当一个公司想生产某种新产品、扩大公司产品线或对产品进行合理的定价等，一般都有市场调查、分析预测、价格走势分析等需求，国内部分行业B2B网站正是切入了企业的这一部分需求，下面简要分析以行业资讯服务为主的行业应具有的特点。

　　A、产品价格波动较大，且会某个产品价格发生变动后，会波及下游很多企业；
　　B、行业超大型企业较多，产品一般是处于卖方市场；
　　C、行业具有一定的垄断性，如：石油天然气、化工、钢铁、造纸等行业。

　　做这类网站一定要有精通行业、善于做市场分析调查的行业专家参与，只有这样才能做出高质量的市场分析报告，帮助企业正确决策、帮助销售得以提升。代表性的网站是：我的钢铁网、联讯纸业等。

　　3、以招商加盟服务为主的行业B2B模式分析

　　下游的企业为了使产品能更好面向消费者，一般都会找分销商、代理商来销售其产品。因为如果全部企业自己做，战线拉的太长，也不利于回收资金，因为部分终端卖家会要求先卖货，再收款。下面简要分析以招商加盟服务为主的行业应具有的特点。

　　A、行业偏向产业链下游，产品一般直接面向普通消费者，如服装、医药；
　　B、产品销售渠道一般靠商场、店铺等，需靠经销商、代理商来销售其产品；
　　C、此行业比较注重宣传，宣传费用的预算比较多，也很喜欢做广告；

　　此类网站一般是以收品牌商的广告费、会员费来维持其运转，会员可在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告，也可以查看大量经销商的联系方式。在经营时一定要将网站的流量做大，尤其要关注网站的排名、访问量等可以量化的数据，销售一般是招聘大量的电话销售人员卖广告和会员。代表性的网站有：中国服装网、医药招商网等。

　　4、以项目外包服务为主的行业B2B模式分析

　　由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，OEM代加工企业与品牌企业之间的交易仅是合作做好产品，切入的是企业与另外一个企业之间的合作。下面简要分析以项目外包服务为主的行业应具有的特点。

　　A、行业绝大部分企业为做OEM代加工的工厂，本身并不直接卖产品；
　　B、此行业一般宣传意识不是很强，做出口或内销代加工较多，比如：服装、软件；
　　C、订单交易的双方为合作伙伴关系，一般需要线下考察工厂的实力；

　　此类行业B2B网站赢利模式为收加工厂的钱，为加工厂寻找订单或寻找更好的订单。运营时需注意的是，需要加强对客户的培育，或线下运作。代表性的网站有：软件项目外包网、全球羊毛衫网等。

　　5、以在线交易服务为主的行业B2B模式分析

　　在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也能让企业在价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签单、在线支付等方式进行交易。下面简要分析以在线交易服务为主的行业应具有的特点。
　
　　A、此类产品一般价格变化较大，且是大宗产品，比如：化工、钢材、塑料等；
　　B、产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格；
　　C、交易简单，无需考察对方企业，一般采取仓单交易模式。

　　此类网站运营时必须要建立好诚信机制，比如：买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题，目前比较成熟的模式是：仓单交易。代表性网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场等。

　　6、以技术社区服务为主的行业B2B门户模式分析

　　任何一个企业都有技术的需求，技术是行业发展很大的推动力，通过服务行业的技术需求，从而提高企业的竞争力，扩大产品的销量。下面简要分析以技术社区服务为主的行业应具有的特点。

　　A、行业技术问题适合网上交流解决，不是很难，但是也不是太简单；
　　B、从事行业技术的人员经常在网上交流沟通；
　　C、行业有技术培训班、技术咨询顾问服务等传统的技术服务模式存在。

　　此类网站一般不会独立出现，往往都和以上5种模式中的几种结合起来，比如：招聘服务、项目外包服务、在线出版服务等需求。运营时需要的是，要服务好技术市场的两端，即行业技术新手和行业技术高手，让双方都能有所收获，社区才能健康发展下去。代表性的网站有：程序员论坛、螺丝网等。

　　通过对目前主要存在的6种比较成功的模式分析，相信对大家投资行业B2B网站具有一定的参考价值，你的行业适合什么样的模式，你只需分析你的行业特点，看与哪个模式是相对应，也可以一个网站组合1-2个模式，但是最好不要超过2个模式，毕竟这些模式都是成熟的，风险得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成资源的浪费。

转自：B2B研究—李学江

经常有人在MSN、QQ上问我，我做个IC行业B2B网站怎么样？我做个化妆品行业B2B网站怎么样？你帮我分析一下，问这些问题的人，大部分都是刚刚对行业B2B有一点了解的人，真实熟悉了很久的人，不会问这样的问题，因为这个问题本身就是一个很难在短期内通过聊天获得答案的问题。因为他们不知道在做一个行业B2B网站之前，对行业进行调查分析是要花费很多精力的，现在根据简要说明一下行业B2B网站建站之前分析行业的方法。

1、 行业简要分析介绍

        在分析一个行业之前，一定要自己用一段话，300字以上，简要介绍一个行业的历史、现状及未来发展方向，行业术语的定义等。也许你会说，我非常了解这个行业了，我还用写下来吗？答案是肯定的，因为只有你写的过程，你才会认真的去思考，你才会发现你原来所想的还有一些是不足的，你才能深刻的了解所分析的行业。
        比如：IC的定义，化妆品的定义，羊毛衫行业的概况，IC行业每年大概有多少新开的公司，整个国家的政策环境，行业是朝阳产业还是夕阳产业，比如：如果行业是夕阳产业，网站也很难生存的，行业是否面临洗牌等，都要包含进去，这样对你了解整个行业有很大的帮助。

2、 行业上中下游戏产业链介绍分析

       任何一个行业B2B网站面对的用户主要都是行业上中下游产业链，只有我们分析了解行业产业链，才能在策划时去选择行业B2B的模式，比如：上游产业链主要包括那些公司？有多少家？地域是怎样分布的？他们的目标客户只有中游产业呢？还是中游产业仅是他们的一部分呢？举例说明：羊毛衫行业上游包括设备提供商、纱线提供商、化工助剂提供商、技术培训及软件服务提供商等，其中设备服务提供商、技术培训服务提供商的目标客户具有唯一性，而纱线原料提供商的目标客户仅有一部分是毛衫行业的，这些了解清楚后，对于我们后面的策划分析是很有帮助的。
      你在分析之前要将所有问题写出来，让一个一个的自问自答。

3、行业上中下游产业链企业的交易情况

       任何一个行业B2B网站实际都在解决行业上中下游的行业信息不对称问题，通过服务行业B2B网站上中下游的客户寻找、资讯的收集等，来实现自身的赢利。那么在分析行业的过程中，就必须要分析行业上中下游的交易情况。
        上游和中游是否是买卖关系，设备、原料通过那些渠道让中游产商购买，其交易中的难点是什么？价格变化大不大，垄断性大不大？中游购买上游的产品其考虑的最多的因素是什么？上游客户开拓中遇到那些困难呢？
        中游大部分厂商，大品牌公司还有多少？是否处于垄断地位？厂商主要是做帖牌加工呢？比例有多少？做品牌是发展趋势还是做贴牌是趋势？其在客户开拓中遇到那些困难？

4、行业上中下游从业者的信息化程度

       行业从业者的信息化程度，决定了我们在后期栏目及模式策划中的决策是否正确，方向是否正确，比如IT行业的信息化程度很高，他们的工作都在网上，所以很多模式可以很好的成立，而许多手工加工行业的从业者大部分都是不上网的，那么很多模式对他们来说基本是不成立的。
        调查的因素主要包括：行业从业者的学历分布，其中按照管理人员、技术人员、市场营销人员去各自划分；行业从业者的年龄分布，经常上网者的年龄分布，他们在工作中最常使用的互联网工具是什么？行业厂商的宽带普及率大概有多少等等？

5、行业协会、杂志期刊、展览公司等了解分析

        在没有行业B2B网站的早期，行业之间是通过杂志期刊、行业协会、展览公司等渠道及平台来在行业内进行推广及营销的，那么在对行业的了解时，我们决不能忽略对这部分公司的了解，而且可以让他们提供一些行业的原始资料出来，因为他们是最了解整个行业的一群人，他们的工作就是经常与行业的各色人打交道。
        比如：了解行业协会的主要业务，经常去参加行业协会的一些专题会议，了解期刊杂志上的广告客户，阅读杂志期刊上的一些行业分析文章，购买行业协会、展览公司的一些原始数据资料进行分析整理等，这些都对你充分了解整个行业有很大的帮助，才能让你的决策不会发生大的错误。

       如果行业有人卖市场分析报告的，一定记得买一份，因为正确的数据对任何决策是最重要的，其它都是靠不住的，有风险的。

      本文原创作者：李学江，多年从事大中型网站的开发策划及运营工作，现致力于新型行业B2B网站的策划建设及运营研究，欢迎交流指导。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。

常常看到很多网站，将如何吸引供应商加入作为重点来抓，这是一个误区，我们是应该通过各种方法来吸引工厂加入，但是那是策略，不是问题的本质，不能本末倒置。最本质的是：B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的，一切必须以此为指导。现简要讲一下常见的各种误区。

1、 误区一：将求购信息放到最重要的位置

       根据相关数据显示，采购者来找供应商，70%—80%的人会选择按类别浏览及搜索，只有30%—20%的人会选择去发信息，这就说明，采购信息的数量是真正有采购需求的数量的30%左右，如果将采购信息放到最重要的位置，会让会员觉得收费会员的价值主要体现在看采购信息了，从而影响采购者对的采购，不利于让你的会员获得更多订单。

2、 误区二：认为提供大量的订单就可以吸引会员来加入

        在网站的运营中，我们常常会通过各种渠道去给会员找订单，比如：成为别人网站的会员，将别人的信息拷贝过来，但是往往这样的信息价值太低了。我们来分析发布采购信息的一些情况：
       （1）发布采购信息者，可能是他通过朋友、网络搜索及查找都很难找到供应商；
       （2）发布采购信息者，可能是他找到的供应商出价都太高，而他想很低的价格采购；
       （3）通过发布，是别人去找他，他是处于谈判的优势地位，这样他好压价之类的。
        从这里的分析，可以看出，网上发出来的订单，往往不是最优质的，如果我们仅停留在这个认识，就会发现，客户反馈来的信息，要么是订单难做，要么是订单价格太低，最后他们认为买会员的付出与获得的价值不成正比，这样就会使会员很难卖出去。

3、 误区三：认为采购商只会看我们排在前面的收费会员

       仍然以“B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的”为评判标准，我们认真分析就会知道，采购商看商机信息的确是点前面3-5页就够了，但是我们一定要保证，前面3-5页提供给采购商的信息必须是优质的，什么是优质信息呢？下面来加以说明：
       （1）放到前面3-5页的信息必须是完善的、丰富的，就是通过这个信息能够全面的了解采购商应该了解的各种信息，至于是什么信息，需要根据行业而定；
       （2）放到前面3-5页的信息必须是诚信、高质量的，也就是说，我们为什么放到前面，不是仅因为那个信息是收费的，采购商不会关注这个会员是否是你的收费会员，这跟采购商没有任何关系，采购商只关心这个会员是否是诚信的，产品是否是高质量的；如果普通会员也能有这个优势，他就选择普通会员。我们必须深入了解行业，去寻找采购商评判这个信息是否为诚信的、高质量的标准。

4、 误区四：供应商的产品及订单信息无需太多

        供应信息必须要多，多到很多关键词搜索下去，都有几十页，前面几页是优质的收费会员信息，后面的信息与前面的信息有很大的本质上的区别，这样商业模式才能成立。
        信息少了，很难满足采购商各种个性化的需求，如果来几次都没有找到合适的供应商，就不来了，不相信了，最终导致你平台上没有采购商经常关注，因为他来几次都没有找到合适的供应商，他就觉得你这里没有价值了，那么你的会员就不会获得询盘，获得更多的订单的可能，价值就大打折扣了。无论销售团队的销售技巧再好，再会忽悠，也是短期行为，不能使网站健康长远的发展下去。

        综上所述，我们应该从模式、页面规划、网站功能、丰富的信息、诚信的会员、线下服务等各个方面去满足采购商的需求，只有采购商认为我们这里真的能找到他想要找的供应商了，网站才能聚集行业大批采购商，并把收费与非收费会员从本质上区别开来，引导采购商去优先查找收费会员，这样网站才能长久健康的发展下去，真正解决一个问题，真正打通采购商与供应商之间的命脉。

       本文原创作者：李学江，多年年从事大中型网站的开发及策划工作，近年来从事行业B2B网站的策划及运营研究工作，现致力于新型行业B2B网站的策划建设及运营研究，欢迎交流指导。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。